Nel mondo del business, i termini procacciatore d’affari e agente di commercio sono spesso utilizzati in modo intercambiabile, ma in realtà indicano due figure professionali con ruoli, responsabilità e modalità operative ben distinte. Sebbene entrambi operino per conto di un’impresa e contribuiscano all’acquisizione di clienti, le differenze tra queste due figure sono sostanziali e vanno oltre la semplice terminologia.
Elementi distintivi secondo la giurisprudenza
La giurisprudenza è di recente tornata a pronunciarsi in merito, con la sentenza del Tribunale- Sezione Lavoro – di Bari n. 952/2023, che ha ribadito quanto già stabilito dalla Corte di Cassazione a sezioni unite n. 19161/2017 secondo cui il procacciatore
“…svolge un’attività caratterizzata dall’assenza di subordinazione e dalla mancanza di stabilità, consistente nella segnalazione di potenziali clienti e nella raccolta di proposte di contratto ovvero di ordini, senza intervenire nelle trattative per la conclusione dei contratti” sicché “il suo compito è limitato a mettere in contatto le parti su incarico di una di queste… Ove, invece, il procacciatore d’affari operi stabilmente con un determinato preponente, la disciplina del rapporto risulta assimilabile piuttosto al rapporto di agenzia…”.
Alla luce di ciò, i Giudici, nel susseguirsi delle pronunce aventi ad oggetto la corretta individuazione della tipologia di collaborazione, hanno individuato una serie di indici per distinguere la figura dell’agente da quella del procacciatore (sentenza n. 3667/2019 Corte d’Appello – sezione lavoro – di Roma):
- la presenza di un incarico avente ad oggetto l’attività di promozione per la conclusione di contratti di vendita, compensata con provvigioni;
- il conferimento di un incarico duraturo;
- l’erogazione di provvigioni a scadenze trimestrali o comunque a periodicità sostanzialmente regolare;
- l’entità considerevole delle somme riconosciute al collaboratore;
- la causale delle fatture riferite al periodo mensile di collaborazione e non ad uno o più affari determinati;
- la fatturazione con numero progressivo;
- il conferimento di un incarico riferito a tutti i possibili affari e non già ad un singolo e determinato affare.
Conseguenze dell’errato inquadramento
Ma cosa accade se viene accertato che, nella realtà, la collaborazione deve inquadrarsi come rapporto di agenzia, pur in presenza di un contratto scritto di procacciamento d’affari?
Innanzitutto, il Giudice – verificata la presenza dei caratteri dell’agenzia– potrebbe condannare la preponente alla corresponsione di tutte le somme dovute per legge all’agente (ad esempio indennità e/o contributi…), e ciò a prescindere dalla qualificazione formale del rapporto operata dalle parti.
Inoltre, in caso di verifica Enasarco, il costo dell’accertamento e delle sanzioni è interamente a carico della ditta mandante.
Conclusioni
Sebbene il procacciatore d’affari e l’agente di commercio condividano l’obiettivo comune di portare nuovi affari a un’impresa, le loro modalità operative e le responsabilità sono profondamente diverse. Il procacciatore si concentra sull’individuazione di opportunità e contatti, mentre l’agente di commercio è il protagonista nella conclusione degli affari e nella gestione dei contratti. La conoscenza delle specifiche differenze tra questi due ruoli è fondamentale per le imprese che vogliono massimizzare la propria rete commerciale e per i professionisti che desiderano intraprendere una carriera nel settore delle vendite. Studio Lexin offre consulenza a 360 gradi in materia di gestione della rete vendita.
